Die Konzentrationsprozesse wirken sich nachhaltig auf die Kundenstrukturen aus. Die persönliche Vertriebsarbeit wird aus Kostengründen auf die wertigen Kunden von heute und morgen verdichtet. 

Mit diesen Veränderungen steigen auch die Anforderungen an die Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb. Key Account Management besitzt in der Zukunft einen höheren Stellenwert in der Gewinnung, Betreuung und Bindung von wertigen Kunden. 

Die APRICOT-Partner beraten Unternehmen, ein professionelles Key Account Management auf- bzw. auszubauen. Ziel ist es, das Key Account Management als treibende Vertriebsressource neben den anderen Vertriebsaktivitäten zu etablieren. Einzelthemen (Beispiele): 

• Die Entwicklung des Key Account Managements im Multi-Channel-Vertrieb.
• Die organisatorische Gestaltung des Key Account Managements.
• Aufbau von Key Account Management-Teams.
• Entlohnungssysteme für Key Account Manager.
• Die Gestaltung von Key Account-Strategien.
• Der Einsatz von Workflow-Systemen zur Optimierung der KAM-Prozesse.
• Der Aufbau von Key Account-Entwicklungsplänen.
• Werkzeuge zur Unterstützung des Key Account Managements.
• Umsetzung von Key Account-Management-Strategien.

Die über Jahrzehnte gewohnte Vertriebskanaltreue gerät ins Wanken. Anbieter erkämpfen sich durch Flexibilität und Ideen profitable Marktanteile in interessanten Nischen. Branchengrenzen verschwimmen und die Kunden haben Spaß am Wechsel. 

Dies führt dazu, dass die Vertriebsorganisationen nicht mehr auf die gewohnten Vertriebsprozesse vertrauen können. Es ist notwendig, einen Multi-Channel-Vertrieb aufzubauen, der gleichberechtigt die diversen Kundengruppen bearbeitet. 

Die APRICOT-Partner beraten Unternehmen, wie sie Multi-Channel-Vertrieb aufbauen und Veränderungen - mental und organisatorisch - mit geringen „Reibungsverlusten" auf den Weg bringen können. Einzelthemen (Beispiele): 

• Die Gestaltung von Multi-Channel-Vertriebsorganisationen.
• Planung von eCommerce und CRM-Systemen.
• Einsatz wichtiger Kundenmanagement-Tools.
• Der Aufbau eines zielgruppenorientierten Kundenbeziehungsmanagement-Systems.
• Service Excellence als Chance.
• Instrumente der Kundenbindung.
• Aufbau interner und externer Informations- und Beschaffungsprozesse.
• Aufbau von Screening-Verfahren.
• Gestaltung eines 1 : 1 - Marketings.

Die Tätigkeitsfelder in der Vertriebsarbeit befinden sich derzeit in einem Umbruch. Kundenwert, Prozesskosten und sich schnell verändernde Zieländerungen sind Gründe, Tätigkeiten des Außendienstes an den Innendienst zu verlagern. 

War der Innendienst bis heute häufig nur Vertrieb 2. Klasse, wird er zukünftig ein gleichrangiger Baustein im Kundenmanagement der Zukunft sein. Damit bekommt ein professionelles Innendienst-Management eine noch höhere Bedeutung. Einbindung in die Vertriebsentwicklung, Partner des Vertriebscontrollings, Projekt- und Prozessmanagement und aktive Kundenansprache sind Aufgaben, bei denen der Innendienst in Zukunft verstärkt mitwirken wird. 

Die APRICOT-Partner beraten Unternehmen in der Weiterentwicklung hin zu einer verkaufaktiven Vertriebseinheit und Einbindung in einen klar strukturierten Multi-Channel-Vertrieb. Einzelthemen (Beispiel): 

• Innendienst-Steuerung durch Ziele steuern.
• Die Führung des Innendienstes als Profit-Center
• Definition von Schnittstellen und Ablaufprozessen mit anderen kundennahen Bereichen.
• Der Innendienst als Controller, Projektmanager und Beziehungsmanager.
• Die Mitarbeiterführung im Innendienst.
• Aufbau von Zielvereinbarungsprozessen im Innendienst.
• Erfassung vertriebsrelevanter Daten und Informationen im Innendienst.
• Aufbau von verkaufsaktiven Kundencentern.
• Angebots- und Reklamationsmanagement.
• Die erfolgsorientierte Entlohnung im Innendienst.