Führung vs. Management - Mitarbeiter für Ziele begeistern

• Herausfordernde Führungssituationen erfolgreich meistern
• Die vertrauensbasierte Führung der Zukunft
• Unternehmenswerte und -ziele erarbeiten und vermitteln
• Die Veränderungsbereitschaft der Mitarbeiter durch gezielte Motivansprache erhöhen
• Mitarbeiter für ehrgeizige Ziele gewinnen 

Mitarbeiter-Coaching - durch Steigerung der Mitarbeiterprofessionalität Marktchancen nutzen

• Coach oder Macher? - Die Chancen des Mentoring und Tutoring
• Die 5 Säulen des Mitarbeiterengagements
• Erhöhung der Schlagkraft und Schlagzahl durch SMART
• Geld - Dynamo oder Dynamit?
• Commitment als Treiber von herausragenden Teamleistungen
• Durch Coaching Konflikte in positive Energie umwandeln 

Mit starken Vermarktungsstrategien Marktanteile in umkämpften Märkten hinzugewinnen

• Kundenorientierung vs. Produktorientierung
• Die wichtigsten Elemente eines Vertriebs-Zielkonzepts
• Der Einsatz erfolgreicher Werkzeuge zur Strategieentwicklung
• Outpacing - wie man den Wettbewerb überholt
• „Stolperfallen" in der Strategieentwicklung vermeiden
• Vertriebsziele nachhaltig verfolgen und umsetzen 

Kunden- und eigene Ziele mit wertigen Kunden vernetzen

• Wie Handlungszwang bei Kunden entsteht
• Die Kundeneinkaufsprozesse der Kunden im Fokus
• Die Analyse von Kundenprofilen
• Die internen und externen Treiber in der Kundenbeschaffung beachten
• Die Bildung von Alleinstellungsmerkmalen 

Der Multi-Channel-Vertrieb der Zukunft

• Kosten senken, Leistungen steigern durch den Aufbau eines Multi-Channel-Vertriebs
• Der Einfluss des Marktes auf Organisationsentwicklung und Prozesse
• Der Aufbau verkaufsaktiver Innendienst-Teams
• Key Account Management - Mode oder Treiber im Vertrieb?
• Die veränderte Rolle des Flächenvertriebs der Zukunft 

In schwierigen Märkten Marktanteile hinzugewinnen

• Die Senkung der Prozesskosten durch Total Cost of Ownership
• „Unwichtige" Vertriebsprozesse automatisieren und standardisieren
• Die kundenwertorientierte Klassifizierung von Bestands- und Potenzialkunden
• Die systematische Gewinnung und Weiterentwicklung von Kundenbeziehungen
• Die gezielte Rückgewinnung wichtiger Verlustkunden
• Die Erfolgsquote im Angebotsmanagement erhöhen 

Der Vertrieb der Zukunft in Verdrängungsmärkten

• „Schwierige" Marktsituationen als Chancen annehmen
• Emotionen als Turbo - Lust gewinnen statt Schmerzvermeidung
• Veränderungen wagen und Gewohntes auf den Prüfstand stellen
• Menschen machen den Unterschied, nicht Produkte
• Ausblick auf eine spannende Zukunft  

Ihre Vorteile und Nutzen:

• Sie bekommen Ideen, wie Sie in harten Verdrängungsmärkten Marktanteil hinzugewinnen können.
• Sie erhalten Informationen, wie Sie durchc gezielte Steuerung die Schlagkraft der Mitarbeiter erhöhen können.
• Sie erfahren, wie Sie Veränderungsprozesse im Vertrieb konsequent umsetzen können.
• Sie erlernen an praktischen Beispielen die Möglichkeit einer professionellen Umsetzung eines Multi-Channel-Vertriebs.
• Sie üben den Einsatz notwendiger Hilfsmittel, Werkzeuge und Methoden an eigenen Aufgabenstellungen aus Ihrem Arbeitsalltag.

 Kontakt: j.beuer-biesel (at) apricot-partner.de

                 Tel: +49 (0)231 9580 9380

 

Die Vertriebstrends der Zukunft

• Die Struktur und Entwicklung von Handel und Industrie
• Die Kunden- und Verbraucher-Trends und -wünsche
• Die Trends in der Unternehmens- und Vertriebsführung 

Die Bildung von Vertriebszielen

• Die Kriterien zur Definition der „richtigen" Vertriebsziele: Die Vertriebsziele im Einklang mit den Unternehmen
• Das Datenmaterial zur Überprüfung der Zielerreichung
• Vorbereitungen zum Vertriebscontrolling 

Betriebswirtschaftliches Basiswissen für die Verkaufspraxis

• Die Probleme der Kosten- und Leistungsrechnung
• Die Möglichkeiten der Preiskalkulation und Rabattpolitik
• Die Analyse der Vertriebsergebnisse mit der Deckungsbeitragsrechnung 

Der Aufbau und die Aussagen von Kennzahlen

• Die klassischen und modernen Kennzahlen zur Unternehmensführung
• Der Aufbau von Kennzahlensystemen
• Die Hauptkennzahlen zur Beurteilung des Marktes 

Die Kennzahlen zur Vertriebssteuerung

• Die Beurteilung der Vertriebsleistung durch Kennzahlen
• Die Vertriebs-Innen- und Außendienstkennzahlen zur Mitarbeiterführung
• Die Basiskennzahlen zum Mitarbeiter-Controlling 

Ihre Vorteile und Nutzen:

• Die Teilnehmer erfahren die wichtigsten Tools der Betriebswirtschaft
• Die Teilnehmer erarbeiten Werkzeuge zur besseren Identifikation von Mehrwertkonzepten
• Die Teilnehmer entwickeln Modellrechnungen für ihre Tagesarbeit
• Die Teilnehmer erarbeiten einen persönlichen Maßnahmenplan für die Umsetzung

Kontakt:  j.beuer-biesel (at) apricot-partner.de

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Trends im Vertrieb und Einkauf

• Die Erfolgstreiber im Vertrieb der Zukunft
• Die veränderte Rolle des Einkaufs
• Produkt- vs. Kundenorientierung 

Die Erarbeitung und Vermittlung von Vertriebszielen

• Das 4 + 2 - Konzept
• Die 6 Bausteine eines Strategieerfolgs
• Die Erarbeitung einer Vertriebs-Balanced-Scorecard
• Formulierung von Vertriebszielen
• Die Wahl gezielter Wettbewerbsstrategien 

Die wichtigsten Werkzeuge zur Erarbeitung einer Vertriebsstrategie

• Die Positionierung des Vertriebs zur Erzielung von Alleinstellungsmerkmalen
• Teilleistungen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit messen und planen
• Die Ermittlung der relativen Qualität
• Die Analyse des Betreuungsbedarfs und der Besuchskosten
• Arbeiten mit Kundenbewertungssystemen
• Ausrichtung der Vertriebsorganisation auf die Planungsentscheidungen 

Die Strategieplanung

• Die Erstellung eines Planungskonzepts
• Die Analyse des Marktpotenzials unter Berücksichtigung der Eigenressourcen
• Die Durchführung von Wettbewerbsanalysen
• Das kundenzentrierte Innovationsmanagement
• Die Analyse der Einkaufskriterien durch ein Polaritätenprofil
• Vernetzung von Eigen- und Kundeninteressen mit dem SWOT-Modell
• Die Nutzung von Informationssystemen 

Die Analyse der Kundenbeschaffungsprozesse

• Die 3 Phasen des Bedarfs aus Kundensicht
• Die Ermittlung eines Kundenprofils und daraus resultierenden Treibern
• Die Geschäftsinitiativen der Kunden und deren Beschaffungsprozess
• Die Analyse des Handlungszwangs
• Der Aufbau von Kundenentwicklungsplänen für wertige Kunden 

Die Bildung von Mehrwertkonzepten

• Die Formulierung von Mehrwertaussagen mittels Produktgedankenkarten
• Die emotionale und faktische Vermittlung von Mehrwertkonzepten
• Mehrwerte kennzahlengesteuert aufbereiten 

Mitarbeiter für Vertriebsstrategien begeistern

• Schlagzahlerhöhung durch Änderung der Mitarbeiterstellungen
• Die 4 Phasen des Wandels in der Neuausrichtung
• Entscheidungen ohne Stress durchsetzen und Zielkonzepte „verkaufen"
• Das TWS-ModellÒ zur Verstärkung des Commitments der Mitarbeiter 

Die Umsetzung einer Vertriebsstrategie

• Aufbau eines Ideenmanagements
• Der gezielt Aufbau von Partnerschaften
• Die konsequente Erhöhung der Erfolgsquote im Angebotsmanagement
• 1 : 1 Marketing als Antrieb für kundeninviduelle Kommunikation
• Die Erstellung von Kundenlebenswertrechnungen
• Die Durchführung von Deckungsbeitragsanalysen
• Mit dem richtigen Marketing-Mix den Vertriebserfolg absichern 

Ihre Vorteile und Nutzen:

• Sie entwickeln einen Leitfaden zur Erarbeitung einer Vertriebsstrategie, der schnell in Ihrem Unternehmen eingeführt werden kann.
• Sie legen die Basis, dass alle kundennahen Mitarbeiter an einem gemeinsamen Ziel arbeiten.
• Sie erhalten wichtigen Vertriebswerkzeuge, mit denen Sie strukturiert und analytisch Ihren Vertriebserfolg planen können.
• Sie erlernen methodisch Mitarbeiter bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie „mitzunehmen".

  Kontakt:  j.beuer-biesel (at) apricot-partner.de

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Mitarbeiter und Teams gezielt zum Erfolg steuern

• Kennzahlen: Der Schlüssel zu Spitzenleistungen im Vertrieb
• Die kennzahlengesteuerte Entwicklung einer Vertriebsstrategie
• Einsatz geeigneter Werkzeuge zur Erreichung der Vertriebsziele
• Markt- und Kundenpotenziale ermitteln
• Kundenprozesse mit „harten" Fakten gezielt steuern
• Mitarbeiter und Teams mit Kennzahlen führen
• Ideen für leistungsorientierte Belohnungen im Vertrieb 

Herausforderungen im Vertrieb der Zukunft

• Die Treiber im Vertrieb
• Produkt- vs. Kundenorientierung
• Vertriebsorganisationen nach Kundenwert und Marktpotenzial ausrichten
• Ziele und Aufgaben des kennzahlengesteuerten Vertriebs
• Kennzahlen aus Führungsinstrument 

Harte und weiche Faktoren erkennen, messen und bewerten

• Kennzahlen: Der Schlüssel zu Spitzenleistungen
• Die Wahl der richtigen Kennzahlen
• Entwicklung eines eigenen Kennzahlensystems
• Erfassung und Analyse von Performance-Daten
• Verknüpfung von Kennzahlen, Zielen und Plänen 

Bausteine des Vertriebscontrollings

• Vertriebscontrolling als zentrale Unternehmensfunktion
• Aufbau einer Profit-Center-Organisation im Vertrieb
• Controlling vs. Rechnungswesen
• Steuerung des Vertriebs durch Erfolgskennzahlen 

Grundlagen einer Vertriebsstrategie

• Die Reifephasen eines Unternehmens
• Das 4 + 2 - Konzept
• Die Bausteine eines Strategiekreises
• Der Einsatz einer Vertriebs-Balanced-Scorecard
• Kennzahlensysteme Top-down - Bottom-up gestalten
• Wichtige Kennzahlen zum Aufbau eines Wissensmanagements
• Der Markt- und Potenzialanalyseprozess
• Die Positionierung des Vertriebs
• CRM als strategischer Erfolgsfaktor 

Werkzeuge zur Entwicklung einer Vertriebsstrategie

• Den Kundenwert strukturiert ermitteln
• Festlegung der Leistungspositionierung
• Entwicklung einer Wettbewerbsstrategie
• Durchführung einer Stärken-Schwächen-Analyse
• Einsatz einer 9-Felder-Matrix
• Die Kompetenzfeldanalyse
• Bestimmung der relativen Qualität
• Erarbeitung einer Vertriebs-SWOT
• Bestimmung des „richtigen" Marketing-Mixes
• Festlegung der „richtigen" Verkaufspreise 

Mitarbeiter auf Basis von Kennzahlen steuern

• Regionale Profit-Center-Steuerung im Vertrieb
• Leistungsdaten für Innen- und Außendienst
• Kennzahlen und Ziele für die Steuerung von Verkaufsgebieten
• Beurteilung der Mitarbeiterproduktivität
• Einführung einer Prozesskostenrechnung im Vertrieb
• Vorbehalte gegenüber Profit-Center-Konzepte ausräumen 

Markt- und Kundenpotenziale ermitteln

• Markt- und Kundenanalysen
• Phasen der Bedarfsentwicklung
• Die Kundenwertermittlung
• Durchführung einer Besuchsbedarfs- und Besuchskostenanalyse
• Durch professionelles Angebotsmanagement die Auftragsquote steigern
• Die Auswirkungen von Preisabschlägen schnell berechnen
• Die Break-Even-Rechnung im Vertrieb
• Die DB-Analyse zur Vertriebssteuerung
• Erstellung von Kundenrentabilitätsberechnungen 

Gezielte Entwicklung von Kunden

• Projekt-Screening im Vertriebsprozess
• Positionsbestimmung bei wichtigen Kunden
• Messung der Kundenzufriedenheit
• Produkt-Gedankenkarten zur Berechnung von Kundenmehrwerten
• Mit wertigen Kunden gezielt Partnerschaften auf- und ausbauen
• Elektronische Kundenentwicklungspläne
• Die Erhöhung der Kundenbindungsrate 

Belohnungsideen im Vertrieb

• Trends in der leistungsorientierten Entlohnung
• Der Wert von Incentives und Verkaufswettbewerben
• Geld - Dynamo oder Dynamit
• Mitarbeiter und Teams als Profit-Center
• Ideen für eine zeitgemäße variable Entlohnung
• Risiken bei nicht akzeptierter variabler Entlohnung 

Ihre Vorteile und Nutzen: 

• Sie bekommen Ideen, wie einen Vertrieb nach dem „Gießkannenprinzip" vermeiden können.
• Sie erhalten Handwerkszeug, wie Sie eine Steigerung der Vertriebsperformance, Steuerung der Vertriebsressourcen und Führung der Mitarbeiter über Kennzahlen und harten Fakten erreichen können.
• Sie bekommen viele Ideen und Werkzeuge, wie Sie gezielt und strukturiert Ihren Vertrieb durch schwierige Märkte lenken können, aus der Praxis für die Praxis.  

Kontakt:  j.beuer-biesel (at) apricot-partner.de

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